Информация » Речевая манипуляция в переговорах » Структура переговорного процесса

Структура переговорного процесса

Любой переговорный процесс можно представить в виде трех этапов: этап подготовки, собственно процесс переговоров и анализ переговоров.

Перед началом переговоров необходимо иметь четкое представление о предмете переговоров, об оппоненте, с которым придется вести переговоры. В качестве информации о собеседнике подойдет любая, даже самая незначительная – от общих данных – профессия, место работы, должность, до интимных – любимый цвет, продукт. Такие, на первый взгляд, мелочи будут приятны и помогут установлению первичного доверия между собеседниками. Второе – любая информация о собеседнике – например, его вкусы и пристрастия, поможет направить беседу в нужное русло и сформулировать свое предложение таким образом, что бы вызвать симпатию и желаемую ответную реакцию и собеседника, а значит, добиться своей цели.

Необходимо также выработать собственную позицию, поскольку когда начнется процесс манипуляции, необходимо будет придерживать все поступающие предложения в рамках желаемой мотивации, иначе переговоры сами по себе бессмысленны.

Необходимо разработать тактику ведения переговоров – а именно, проработать все возможные варианты развития переговорного процесса, в том числе конфликтный и внутриличностный и варианты выхода из них.

В процессе ведения переговоров необходимо помнить о деловом этикете, моральном облике и манерах в целом. Сама по себе манипуляция в использовании не может содержать каких-либо поблажек, но все следует иметь в запасе не только вариант жесткого давления с целью внушения свое правоты, но и механизм логического убеждения, личностной симпатии.

В процессе ведения переговоров также надо уметь не только регламентировать свои предложения, но и слушать поступающие, потому как может оказаться так, что поступающее предложение может удовлетворит обе стороны без каких-либо потерь и закончить переговоры на конструктивной ноте.

Если изначально переговоры основывались на решении конфликтного вопроса, то в процессе переговоров очень важно завоевать доверие оппонента и перевести процесс в конструктивное русло. В случае же если они все-таки закончатся конфликтной ситуацией, то этикет должен соблюдаться – неверно будет переносить конфликт на внутриличностный уровень, тем самым лишь усугубляя ситуацию.

По завершении переговоров необходимо провести их тщательный анализ и подвести итоги. Важно отметить следующие моменты: совпала ли поставленная цель с их результатом, если да, то на какие уступки пришлось пойти, трудности возникшие в процессе переговоров, последствия и перспективы дальнейших взаимоотношений.

Искусство ведения переговоров состоит в умении переговорщика показать своему собеседнику свой путь к решению его задачи, причем не без выгоды для себя. Это умение создается на основе глубоких знаний в области коммуникации, образованности в рамках психологии и наличия умения пользоваться различными психологическими приемами и техниками.


Роль психологии в составлении портрета личности по написанным текстам
Н. Реттерстол провел специальное исследование по анализу предсмертных записок суицидентов (Rattestol N., 1993). Во многих случаях лицо, совершившее самоубийство, оставляет записку, обычно адресованную кому-то из близких. Результаты показали, что анализ таких записок может выявить мотивацию и другие личностные характеристики автора, необ ...

Психологическое консультирование и просвещение. Папка- передвижка
Влияние родительских установок на развитие детей. Душевная жизнь человека чрезвычайно сложна, так как психика состоит из двух взаимоопределяющих составных: осознаваемое и неосознаваемое - сознание и подсознание. В неосознаваемой сфере важное значение имеет Фиксированное отношение к себе, к другим и к жизни в целом. Определяют это уста ...

Обоснование замысла исследования.
Как показал теоретический анализ, эффективный специалист обладает характерными качествами, которые во многом обуславливают продуктивность профессиональной деятельности психолога-консультанта. Все это требует эмпирической проверки. На основе качеств, присущих эффективному специалисту и дальнейшей их интеграции, строится модель желательны ...