Виды переговоров

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Здесь все зависит от партнеров – в ходе переговоров можно достаточно легко и быстро придти к обоюдной договоренности, либо не достичь компромисса вовсе.

По своей сути выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества[2]. Однако, не все так просто. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Таким образом, переговоры могут перетекать из конфликтных в сотруднические и наоборот.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений, когда у сторон есть общие интересы. Наиболее удачное завершение переговоров – это совместное решение.

В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделяют различные функции переговоров:

информационная (обмен мнениями по какому-либо предмету);

коммуникативная (налаживание новых связей);

координация действий;

контроль (например, по вопросу деятельности согласно соглашению);

отвлечение внимания (одна из сторон не выполняет обязательства);

пропаганда (желание одной из сторон привлечь к себе внимание);

проволочка (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопроса).

Решения, принятые в результате переговоров, могут иметь следующий вид:

1. Компромисс;

2. Асимметричное решение;

3. Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Компромисс подразумевает выбор общего решения, которое устраивает всех, при этом с некоторыми уступками со стороны обеих сторон.

Не всегда бывает возможно удовлетворить интересы всех сторон. В этом случае стороны могут принять асимметричное решение, т.е. относительный компромисс, когда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Несмотря на это, такое решение тоже положительно, т.к. сторона, которая сознательно пошла на большие уступки сделала это по причине возможности еще больших потерь в случае отказа от принятого решения.

Переговоры могут пойти и по третьему пути – не принять ни одно из решений сторон, а выработать принципиально новое решение, удовлетворяющее потребности всех участников переговорного процесса. Данный способ основывается на анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им детально и тщательно рассмотреть существующую проблему за рамками изначальных позиций. Такой вид решения является наиболее эффективным и выгодно отличает переговоры от любого иного процесса.

Как правило, переговоры проходят через 4 фазы:

1. Подготовительную фазу, включающую в себя предварительные консультации и наработку альтернативных соглашений;

2. Фазу первоначального выбора позиции, где стороны логически излагают друг другу свои предложения. Обычно эта фаза используется для критики другой стороны, что позволяет показать свой вариант решения вопроса в наиболее выгодном свете, что приводит к сомнениям со стороны собеседника в собственных целях и к манипуляции их решениями;

3. Поисковую фазу, посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления, убеждения, внушения или неограниченного поиска альтернативного решения;

4. Тупиковую или финальную фазу, которая имеет положительную или отрицательную окраску – в зависимости от результатов переговоров.

По завершению переговоров важно отметить совпадает ли их результат с поставленной целью. Если да, то это значит, что стратегия ведения переговорного процесса была выстроена правильно и коммуникация завершилась успешно.

Особенности операторской деятельности
Современные системы управления производством, техникой, людьми можно условно разделить на два класса: организационные и технологические. В системах первого класса человек, используя технические средства для подготовки и выработки решений, управляет коллективами людей, т. е. занимается управленческой деятельностью. В технологических же с ...

Бернштейн Николай Александрович (1896-1976)
Николай Александрович Бернштейн родился в Москве 5 октября 1896 г. Его отец был известным российским психиатром, дед Натан Осипович - врачом, физиологом и общественным деятелем. В юношеском возрасте проявились незаурядные способности будущего ученого: музыкальные, лингвистические, литературные, математические, инженерно-конструкторские ...

Восприятие эмоциональных состояний других людей младшими школьниками с умственной отсталостью
Восприятие человека является начальным этапом общения. Почти все детали внешнего облика человека могут нести информацию о его эмоциональных состояниях. А. М. Щетинина отмечает, что основным информативным внешним признаком в опознании детьми эмоциональных состояний человека является выражение лица [39]. А. В. Лабунская выделяет шесть осн ...