Информация » Речевая манипуляция в переговорах » Психологические механизмы в переговорном процессе

Психологические механизмы в переговорном процессе

В искусстве ведения переговоров нередко используют речевую манипуляцию, в основном чтобы выдать результат принятия решения противоположной стороной за ее собственное.

Для того, чтобы грамотно направить ход переговоров в нужное русло, используется целый ряд механизмов. Эти психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к результату именно в той последовательности, в которой это запланировано манипулятором. Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

Согласование целей и интересов. Результативность переговоров определяется мерой достигнутого согласования целей и интересов. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения, обоснования своих интересов обсуждают их совместимость и вырабатывают согласованную общую цель. Такой прием будет более эффективным в случае, когда между сторонами переговоров есть ориентации на решение проблемы и присутствуют хорошие отношения. В основном, это применяется в ситуации, когда переговоры ведутся между давно установившимися партнерами, которые прекрасно знают друг друга.

Стремление к взаимному доверию сторон представляет собой единство восприятия другого человека и отношение к ней. Различают потенциальное и реальное доверие. Доверие в переговорном процессе очень хрупко и непостоянно. В ситуации, когда переговорный процесс принимает конфликтный характер, сложно и практически невозможно говорить о доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, недовольство ходом процесса переговорного могут вызвать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, хотя бы на время переговоров с целью достижения положительного решения. Поэтому, механизм доверия запускается в той ситуации, когда стороны осознают необходимость проведения договоров.

Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. «Этот механизм заключается в том, что во время переговоров стороны стараются сохранить баланс сил, который устанавливается, и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другой.

Существенное влияние на баланс сил осуществляют возможности другой стороны и степень их восприятия. В переговорах каждая из сторон стремится максимально использовать свои возможности, в том числе манипулятивные. Диапазон применяемых психологических средств в переговорных процессах достаточно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако, до негативных эмоций дело доходит крайне редко и благодаря сохранению баланса, власти идут на переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий» [3].

При ведении переговоров не на уровне партнеров, а на уровне более личностного общения – руководитель-подчиненный, например, в качестве механизма манипулирования могут быть использованы внутриличностные отношения между сторонами. В этом случае кто-то всегда обладает большим приоритетом и на манипулируемого может быть оказано давление.


Краткий биографический очерк
Э. Эриксон родился в 1902 году в Германии в семье датчанина и еврейки. Однако, начиная с самого раннего возраста, его воспитанием занимался второй муж матери. Эриксон не получил никакого формального высшего образования, но был очень способен в области искусств и истории. Единственным образованием Эриксона было изучение психоанализа под ...

Развитие в норме и дизонтогенезе
Западные психологи определяют развитие как изменения, происходящие во времени в строении тела, психике и поведении человека, в результате биологических процессов в организме и под воздействием окружающей среды. Отечественные психологи рассматривают развитие как процесс, характеризующий качественные преобразования в поведении, психике, и ...

Результаты исследования и их интерпретация
По результатам исследования по уровню психомоторной активности медицинские работники были разделены на 2 группы (сумма баллов по эргичности, пластичности, темпу). Между ними был проведен сравнительный анализ 1 группы медработников и 2 группы медработников с использованием U - критерия Манна-Уитни. Таблица 1 Достоверность различий меж ...