Психологические механизмы ведения переговоров

Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.

Создание благоприятной психологической атмосферы – это первое, о чем стоит позаботиться принимающей стороне переговоров. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним – как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров.

Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие – элементов доверия.

Выслушивание партнера также используется как психологический прием. Умение слушать – один из важных навыков делового общения. В процессе переговоров главное – дать высказаться, внимательно слушать, вникать в частный смысл, не отвлекаясь на мелочи. При этом не надо позволить собеседнику взять манипуляцию беседой на себя – можно с ним соглашаться, но по окончании его монолога высказать свою точку зрения на этой счет. После речи оппонента можно кратко подвести его итог, опуская ненужные детали – а именно по пунктам изложить всю суть его беседы – обычно это занимает минуты три. После чего модно перейти к аргументированию своего решения вопроса.

При собственном монологе очень важна техника и тактика аргументирования.

Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера, понять его цели и предложить свои решения, которые тем не менее, несут в себе хозяйскую выгоду.

В аргументации, как правило выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой говорящий хочет что-то доказать или обосновать; контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Аргументация может использовать массу техник – от спекулятивных, до авторитетных. В пользу аргументации может сыграть упоминание одного известного автора по этому вопросу, шутка, сказанная в тему разговора.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры - процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.

Целенаправленное преобразование информации
Целенаправленное преобразование информации – один из способов речевой коммуникации. Причем информацию можно преобразовывать как свою, так и поступившую от оппонента. Например, поступившее предложение можно привести не полностью, что в конечном счете изменит, или придаст ему диаметрально противоположный смысл. В ходе такого приема, у оп ...

Дефицитарная мотивация и мотивация роста.
В дополнение теории иерархии потребностей Маслоу выделил две глобальные категории мотивов человека: 1. D - motives – дефицитарные мотивы , нацелены на изменение существующих условий, которые воспринимаются как неприятные и вызывающие напряжение. Обычно Д-мотивы являются стойкими детерминантами поведения и чем-то даже замещают черты ли ...

Основные составляющие манипулятивного воздействия
Степень успешности манипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Подобных средств очень много. Отметим некоторые из них: Целенаправленное преобразование информации может заключаться в намеренном утаивании и ...