Информация » Речевая манипуляция в переговорах » Психологические механизмы ведения переговоров

Психологические механизмы ведения переговоров

Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.

Создание благоприятной психологической атмосферы – это первое, о чем стоит позаботиться принимающей стороне переговоров. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним – как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров.

Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие – элементов доверия.

Выслушивание партнера также используется как психологический прием. Умение слушать – один из важных навыков делового общения. В процессе переговоров главное – дать высказаться, внимательно слушать, вникать в частный смысл, не отвлекаясь на мелочи. При этом не надо позволить собеседнику взять манипуляцию беседой на себя – можно с ним соглашаться, но по окончании его монолога высказать свою точку зрения на этой счет. После речи оппонента можно кратко подвести его итог, опуская ненужные детали – а именно по пунктам изложить всю суть его беседы – обычно это занимает минуты три. После чего модно перейти к аргументированию своего решения вопроса.

При собственном монологе очень важна техника и тактика аргументирования.

Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера, понять его цели и предложить свои решения, которые тем не менее, несут в себе хозяйскую выгоду.

В аргументации, как правило выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой говорящий хочет что-то доказать или обосновать; контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Аргументация может использовать массу техник – от спекулятивных, до авторитетных. В пользу аргументации может сыграть упоминание одного известного автора по этому вопросу, шутка, сказанная в тему разговора.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры - процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.


Воображение
Что такое воображение, наверное, знает каждый. Мы очень часто говорим друг другу: «Представь себе такую ситуацию .», «Вообрази себе, что ты .» или «Ну, придумай же что-нибудь!» Так вот, для того чтобы все это делать — «представлять», «воображать», «придумывать», — нам необходимо воображение. К этому лаконичному определению понятия «вооб ...

Исключительные особенности гениальных людей
Возникает вопрос, возможно ли на основании всего вышеизложенного прийти к заключению, что гениальность вообще есть не что иное, как невроз, умопомешательство? Нет, такое заключение было бы ошибочным. Правда, в бурной и тревожной жизни гениальных людей бывают моменты, когда эти люди представляют большое сходство с помешанными и в психиче ...

Закон предыдущей оценки. На оценку вашего ответа может влиять оценка, полученная вами на предыдущем экзамене
Этот закон действует только при сдаче устного экзамена, так как при оценке письменной работы преподаватель не знает не только предыдущей оценки сдающего, но и его фамилии. Особенно сильно действие закона проявляется на последнем устном экзамене. Как правило, преподаватель сначала смотрит предыдущие оценки, а затем выставляет свою. Делае ...