Психологические механизмы ведения переговоров
Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.
Создание благоприятной психологической атмосферы – это первое, о чем стоит позаботиться принимающей стороне переговоров. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним – как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров.
Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие – элементов доверия.
Выслушивание партнера также используется как психологический прием. Умение слушать – один из важных навыков делового общения. В процессе переговоров главное – дать высказаться, внимательно слушать, вникать в частный смысл, не отвлекаясь на мелочи. При этом не надо позволить собеседнику взять манипуляцию беседой на себя – можно с ним соглашаться, но по окончании его монолога высказать свою точку зрения на этой счет. После речи оппонента можно кратко подвести его итог, опуская ненужные детали – а именно по пунктам изложить всю суть его беседы – обычно это занимает минуты три. После чего модно перейти к аргументированию своего решения вопроса.
При собственном монологе очень важна техника и тактика аргументирования.
Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера, понять его цели и предложить свои решения, которые тем не менее, несут в себе хозяйскую выгоду.
В аргументации, как правило выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой говорящий хочет что-то доказать или обосновать; контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Аргументация может использовать массу техник – от спекулятивных, до авторитетных. В пользу аргументации может сыграть упоминание одного известного автора по этому вопросу, шутка, сказанная в тему разговора.
Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры - процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.
Леонтьев Алексей Николаевич (1903-1979)
Алексей Николаевич Леонтьев родился в Москве 5 февраля 1903 г., его родители были обыкновенными служащими. Естественно, они хотели дать Алексею хорошее образование. Поэтому неудивительно, что научная деятельность Алексея Леонтьева берет начало еще со студенческих лет.
В 1924 г. он заканчивает факультет общественных наук Московского уни ...
Приложения
Приложение 1
Тип речи
Лингвистические признаки
Факторы, влияющие на варьирование признаков
1 . Заранее подготовленный текст
Лексические:
• используются разные способы сочинения и подчинения, обособление, вводные предложения;
• текст логически построен;
• цитирование;
• конструкции предложений сложные; наличие обо ...
Психологическая характеристика профессиональной деформации сотрудников
органов внутренних дел. Профессионально-психологические
требования к личности сотрудника органов внутренних дел
Требования современности определяют необходимость высокого уровня профессиональной компетентности работников правоохранительной системы как главного интегрального фактора, обеспечивающего, с одной стороны, защиту интересов отдельных лиц и организаций от преступных посягательств и, с другой стороны, соблюдение при этом всех законных прав ...