Психологические механизмы ведения переговоров
Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.
Создание благоприятной психологической атмосферы – это первое, о чем стоит позаботиться принимающей стороне переговоров. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним – как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров.
Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие – элементов доверия.
Выслушивание партнера также используется как психологический прием. Умение слушать – один из важных навыков делового общения. В процессе переговоров главное – дать высказаться, внимательно слушать, вникать в частный смысл, не отвлекаясь на мелочи. При этом не надо позволить собеседнику взять манипуляцию беседой на себя – можно с ним соглашаться, но по окончании его монолога высказать свою точку зрения на этой счет. После речи оппонента можно кратко подвести его итог, опуская ненужные детали – а именно по пунктам изложить всю суть его беседы – обычно это занимает минуты три. После чего модно перейти к аргументированию своего решения вопроса.
При собственном монологе очень важна техника и тактика аргументирования.
Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера, понять его цели и предложить свои решения, которые тем не менее, несут в себе хозяйскую выгоду.
В аргументации, как правило выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой говорящий хочет что-то доказать или обосновать; контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Аргументация может использовать массу техник – от спекулятивных, до авторитетных. В пользу аргументации может сыграть упоминание одного известного автора по этому вопросу, шутка, сказанная в тему разговора.
Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры - процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.
Определение и типы конфликта
Существуют различные определения конфликта, все они подчеркивают наличие противоречия, которое принимает форму разногласий, если речь идёт о взаимодействии людей.
Приведем некоторые наиболее распространенные определения данного понятия в психологической науке.
«Психологический словарь» определяет конфликт как трудно разрешимое против ...
Циркулярная реакция как механизм поведения людей в толпе
Циркулярная реакция — важнейший механизм, управляющий поведением и действиями людей в толпе.
Циркулярная реакция
(эмоциональное кружение) — нарастающее обоюдонаправленное эмоциональное заражение людей в неорганизованных общностях и экстремальных ситуациях.
Например, при возникновении паники страх одних участников панических действий ...
Законность, гражданственность, моральность, доверие, справедливость
При рассмотрении мотивов поведения людей, нельзя не остановиться на проблеме: что делает закон "законным"? Во всяком случае не его содержание, оно может быть глупым, недостаточным или вовсе бессмысленным. Законным, для большинства из нас этот закон является потому, что его принял Рийгикогу. Если мы зададим вопрос людям: почему ...