Информация » Речевая манипуляция в переговорах » Психологические механизмы ведения переговоров

Психологические механизмы ведения переговоров

Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.

Создание благоприятной психологической атмосферы – это первое, о чем стоит позаботиться принимающей стороне переговоров. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним – как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров.

Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие – элементов доверия.

Выслушивание партнера также используется как психологический прием. Умение слушать – один из важных навыков делового общения. В процессе переговоров главное – дать высказаться, внимательно слушать, вникать в частный смысл, не отвлекаясь на мелочи. При этом не надо позволить собеседнику взять манипуляцию беседой на себя – можно с ним соглашаться, но по окончании его монолога высказать свою точку зрения на этой счет. После речи оппонента можно кратко подвести его итог, опуская ненужные детали – а именно по пунктам изложить всю суть его беседы – обычно это занимает минуты три. После чего модно перейти к аргументированию своего решения вопроса.

При собственном монологе очень важна техника и тактика аргументирования.

Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера, понять его цели и предложить свои решения, которые тем не менее, несут в себе хозяйскую выгоду.

В аргументации, как правило выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой говорящий хочет что-то доказать или обосновать; контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Аргументация может использовать массу техник – от спекулятивных, до авторитетных. В пользу аргументации может сыграть упоминание одного известного автора по этому вопросу, шутка, сказанная в тему разговора.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры - процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.


Исследование по определению уровня самоактуализации
Наше исследование также предполагало диагностику уровня самоактуализации среди испытуемых врачей, для осуществления этих целей нами был использован тест «САТ». Рассмотрим полученные данные в таблице 5 и на рисунке 6, индивидуальные показатели описаны в Приложении 10. Таблица 5 Сравнительные показатели уровня самоактуализации среди исп ...

Введение в психологию личности. Понятие личности
Слово личность (personality) в английском языке происходит от латинского «persona». Персона – это маска, которую надевают актеры в древнегреческом театре. Таким образом, личность – это личина, социальный образ, который индивидуальность принимает, когда играет определенные жизненные роли. Непсихолог оценивает личность с точки зрения лич ...

Исторический экскурс. Предпосылки становления
Учение св.Троицы получило своё окончательное оформление на II Вселенском соборе в Константинополе в 381 году. Но впервые термин «троица» употребил епископ Феофил в 168 году н.э. Создание подобного догмата являлось неизбежностью, так как во всех четырёх Евангелиях и даже в Ветхом Завете авторы не раз упоминают о Христе то как о Боге, то ...