Информация » Речевая манипуляция в переговорах » Психологические механизмы ведения переговоров

Психологические механизмы ведения переговоров

Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.

Создание благоприятной психологической атмосферы – это первое, о чем стоит позаботиться принимающей стороне переговоров. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним – как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров.

Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие – элементов доверия.

Выслушивание партнера также используется как психологический прием. Умение слушать – один из важных навыков делового общения. В процессе переговоров главное – дать высказаться, внимательно слушать, вникать в частный смысл, не отвлекаясь на мелочи. При этом не надо позволить собеседнику взять манипуляцию беседой на себя – можно с ним соглашаться, но по окончании его монолога высказать свою точку зрения на этой счет. После речи оппонента можно кратко подвести его итог, опуская ненужные детали – а именно по пунктам изложить всю суть его беседы – обычно это занимает минуты три. После чего модно перейти к аргументированию своего решения вопроса.

При собственном монологе очень важна техника и тактика аргументирования.

Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера, понять его цели и предложить свои решения, которые тем не менее, несут в себе хозяйскую выгоду.

В аргументации, как правило выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой говорящий хочет что-то доказать или обосновать; контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Аргументация может использовать массу техник – от спекулятивных, до авторитетных. В пользу аргументации может сыграть упоминание одного известного автора по этому вопросу, шутка, сказанная в тему разговора.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры - процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.


Констатирующий эксперимент
Эксперимент проходил на базе СГИ, в течении 2 месяцев, в эксперименте участвовало 14 студентов. Предметом исследования являлись личностные гендерные характеристики студентов. Объект исследования – 14 студентов 3 курса, факультета психологии, (подобранных согласно принципу гендерного равновесия). Гипотеза исследования: чем выше кон ...

Типы конструктов.
Личностные конструкты можно классифицировать в соответствии с природой контроля, который они формируют над своими элементами. 1. Учредительный конструкт. Стандартизирует элементы для того, чтобы они были исключительно в его диапазоне, т.е. то, что попало в одну квалификацию, исключается из другой. Учредительную интерпретацию можно срав ...

Игра как ввд в дошкольном возрасте
Дошкольный возраст охватывает период от 3 до 6 – 7 лет. Дошкольное детство – совершенно особенный период развития ребенка. В этом возрасте перестраиваются вся психическая жизнь ребенка и его отношение к окружающему миру. Суть этой перестройки заключается в том, что в дошкольном возрасте возникают внутренняя психическая жизнь и внутрення ...