Психологические механизмы ведения переговоров

Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.

Создание благоприятной психологической атмосферы – это первое, о чем стоит позаботиться принимающей стороне переговоров. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним – как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров.

Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие – элементов доверия.

Выслушивание партнера также используется как психологический прием. Умение слушать – один из важных навыков делового общения. В процессе переговоров главное – дать высказаться, внимательно слушать, вникать в частный смысл, не отвлекаясь на мелочи. При этом не надо позволить собеседнику взять манипуляцию беседой на себя – можно с ним соглашаться, но по окончании его монолога высказать свою точку зрения на этой счет. После речи оппонента можно кратко подвести его итог, опуская ненужные детали – а именно по пунктам изложить всю суть его беседы – обычно это занимает минуты три. После чего модно перейти к аргументированию своего решения вопроса.

При собственном монологе очень важна техника и тактика аргументирования.

Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера, понять его цели и предложить свои решения, которые тем не менее, несут в себе хозяйскую выгоду.

В аргументации, как правило выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой говорящий хочет что-то доказать или обосновать; контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Аргументация может использовать массу техник – от спекулятивных, до авторитетных. В пользу аргументации может сыграть упоминание одного известного автора по этому вопросу, шутка, сказанная в тему разговора.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры - процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.

Перефразирование
Если замечание одно-единственное, вы должны повторить его и одновременно смягчить высказывание экзаменатора. Положим, в своем замечании он будет делать упор на то, что в ваших ошибках виноваты только вы сами. Вы же должны, не отрицая этого напрямую, намекнуть, что виновата еще и ситуация. Пример. Экзаменатор Абитуриент Вы ошиблись . ...

Основные теории
Теория поля К. Левина. Протекание действия целиком сводится к конкретной совокупности условий существующего в данный момент поля. Поле охватывает факторы внешнего (окружения), так и внутренней (субъективной) ситуации. Характеристика поля, по Левину: · анализ поведения должен исходить из общей ситуации (включается широй круг явлений) ...

Начало ответа. Как начинать свой ответ
Еще в античные времена была признана важность вступлений к речи: их применяли, и весьма активно, чтобы установить контакт со слушателями. Некоторые практичные ораторы даже заранее составляли вступления, чтобы при случае использовать их. Говорят, у Демосфена было более 50 таких «домашних заготовок» на случай неожиданно потребовавшейся ре ...